📋 この記事は伊東優（株式会社sunU 代表取締役／宿泊業特化 実働型AI・DXコンサルタント）が監修しています。現場経験と全国の宿泊施設支援実績に基づき、記事の正確性と実用性を確認しています。
チャネルミックスの重要性
宿泊施設の収益最大化には「どのチャネルから、どの比率で予約を受けるか」が極めて重要だ。団体予約は一度に大量の客室を埋められるが、割引率が高い。個人予約はADRが高いが不確実性がある。
海外チェーンのデータ
Marriott International
グループビジネス（団体・MICE）は全体の約35%。残りは個人・OTA・直販。グループの平均ADRは個人より20%低いが、付帯収益（宴会・F&B）が1人あたり2.3倍。
Accor
欧州ではビジネスホテルのグループ比率が40〜50%。MICE需要の回復で2025年に過去最高を記録。
最適配分の考え方
- ハイシーズン：団体比率を下げ個人ADRを最大化（団体20%以下が目標）
- ショルダーシーズン：団体で底上げしつつ個人枠も確保（団体30〜40%）
- オフピーク：団体積極受入で固定費を回収（団体50%まで許容）
日本市場への示唆
日本の旅館は「団体離れ」が進んだが、企業のオフサイトミーティングやワーケーション団体という新しい需要が生まれている。従来の宴会型団体とは異なるニーズに対応することで、高単価グループビジネスを獲得できる。
